2020年5月26日

新人営業&ディレクター奮闘記 その②~新規アポイント営業~

こんにちは!

営業兼ディレクターの尾野です。

 

インクルードのディレクターは営業も兼任しております。

なのでまだ2回目のこのコーナーですが早速タイトルを変更させて頂きまして・・・

 

新人営業&ディレクター奮闘記!

 

第2回のテーマは・・・

 

【【新規のアポイント営業】】

 

特に入社したての新人営業&ディレクターさんに読んでいただきたい内容になります!

 

前職の人材系の会社ではテレアポ、飛び込み営業で

1日に新規を15件~25件ほど走り回っておりました・・・

 

そんな私なりのポイントやコツ、メンタル的なものをご紹介できればと思います。

 

①挨拶~はじめまして!~

まずは商談に入る前のアイスブレイクです。

 

さっと名刺交換を済ませて・・・

そのあとの会話に困る新人営業&ディレクターさんも多いのではないのでしょうか。

 

鉄板のアイスブレイクトークといえば・・・

 

○前職や大学時代の話

 

私は教員をやっていた過去がある(かなり珍しがられます)ので、その時の話をすることがすごく多いです。

子持ちの担当者さんも多くいらっしゃるので、話題には事欠きません(笑)

意外な接点を見つけやすいので、私でなくてもオススメかと思います。

 

○会社をほめる(職場環境や社員について)

 

会社をほめるのは非常に簡単にできるのでおススメです。

とてもきれいな会社ですね・・・受付の方の印象がすごくよかったです・・・など

ほめられて嫌な気持になる人はいませんし、少しニッチなところをほめてあげると

この営業さん細かいことまで気付ける人なんだな・・・と好印象にうつりやすいです。

 

○時事ネタ(政治や応援している球団など、独自の思想がありそうなものは避ける)

 

時事ネタについては少し気を付けましょう。

何かしらで関わっていたり、こだわり等があれば気を悪くされかねません・・・

当たり障りないところから始め、相手の様子や考えを聞きながら話を進めましょう。

 

 

どんな事柄でもいいので、相手に自分を印象付けさせられる話題を見つけておければ、

もし顔を覚えてもらえていなくても「あの○○○の者です!」と思い出してもらいやすいですし、

そこから仲良くなれば、今後の営業活動をとても行いやすくしてくれることでしょう。

 

大切なのはまず「なんでもいいから印象付けて、覚えてもらうこと」です。

 

②本番~いざ、商談へ!~

いよいよ本番、今回の訪問のメインタスク、商談です。

絶対このアポイントで仕事とってやるぞ・・・

 

といった具合で前のめりに必死にガツガツ話していると・・・

どうしても緊張して話したいことが話せなくなってしまいます。

 

初めてのアポイントでの大切なポイントは3つ。

 

○落ち着いて、ゆっくりと、笑顔で!

○資料ばかり見ずに、なるべく相手の顔を見る!

○自分ばかり話さず、途中途中で相手にもはなしをふる!

 

これは商談スキル以前の、人と会話するにおいて大切なポイントではありますが・・・

いざこれが仕事となると、途端にできなくなってしまいます。

 

これに関しては、とにかく経験です。あとは事前の準備。

そもそもプレゼンに自信が無ければ、余裕なんて持てませんからね。

 

少々ミスをしてしまっても大丈夫です。

正直に間違えましたと謝って、堂々としていていいのです。

頼りない奴だな、と思われてしまうのが一番最悪です。

(私も時々テンパってしまうことがあるので、自分への戒めも含めて笑)

 

③クローズ~ありがとうございました!~

もし可能であれば、今後取引になる可能性があるか判断してしまいましょう。

 

全く見当違いだったり、やたらと態度が悪かったり・・・

また行く必要がないと判断したなら、無駄に時間をかける必要もありません。

そのあたりは会社の方針によっても変わるかとは思いますが、

きっぱりと切るところは切って、次のアポイントに力をいれましょう。

 

取引になるかもしれないと判断したならば、次に会う口実を作っておきましょう。

このあたりは商談をしての空気感によるので、

その後のフォローの方法はその場その場での適した行動が必要になります。

 

おおまかではありますが・・・最低限しておいたほうがいいポイントです。

 

見込みA(ほぼ取引になる状態)

もう次のアポイントまでとれるならとってしまいましょう。

他社が入らないように「やるならうちで!」という念押しを忘れずに。

 

見込みB(いつかは分からないが、予定が立っている状態)

いつごろになれば案件として動きそうかのヒアリングは必至です。

「そのころにまたお話させてください!」などの次につなげる一言を忘れずに。

 

見込みC(今のところ動きはなさそうだが、今後の展開次第では可能性がある状態)

「また何かあればご相談ください!」の一言と、

その後の定期的な電話やメールでのアプローチは忘れずに。

 

 

まとめ

今回ご紹介した内容は至極当たり前のことであり、また忘れがちなことでもあります。

 

そもそも初回一発で仕事が決まる商談なんて、私は本当に稀だと思っているので・・・

もちろん、一発で決める!というモチベーションで臨みつつも、

腰を据えて、しっかりと次につなげるアポイントにすることがとても大切です。

 

このような状況下、営業活動に苦しむ方は多いと思いますが・・・(かくいう私もその一人)

 

限りあるチャンスの中で、いかに爪痕を残して取引につなげることができるか。

私自身まだまだ勉強中ですし、足りないところもたくさんです。

 

とにかく、通常の営業活動ができるようになるまで戻るのを祈りながら・・・

 

工夫を凝らしながら、頑張っていきましょう!

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Written by
尾野恵祐

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